Nicht jeder Kontakt, der als Lead verkauft wird, ist auch einer. Wer früh erkennt, welche Anfragen Potenzial haben und welche nicht, spart seinem Vertrieb viel Zeit und verhandelt beim Leadkauf auf Augenhöhe.
Die Grundlage: vollständige und stimmige Daten
Ein guter Lead beginnt mit sauberen Daten. Prüfen Sie:
- Ist die Telefonnummer gültig und erreichbar?
- Passen Name, Postleitzahl und Ort zusammen?
- Gibt es offensichtliche Fantasieangaben oder Tippfehler?
- Ist die Anfrage neu oder taucht dieselbe Person mehrfach auf?
Klingt banal, trennt aber bereits einen großen Teil der schwachen Kontakte heraus. Saubere Daten sind übrigens auch Pflicht: Nach dem Grundsatz der Richtigkeit in Art. 5 DSGVO müssen personenbezogene Daten sachlich richtig sein.
Die vier Merkmale eines guten Leads
Bedarf
Die Person hat ein konkretes Anliegen, nicht nur Neugier. Wer auf die Frage nach dem Grund seiner Anfrage eine klare Antwort hat, ist meist ernsthaft interessiert.
Entscheidungsbefugnis
Kann die Person überhaupt entscheiden? Bei Photovoltaik heißt das: Ist sie Eigentümer des Hauses? Bei B2B-Leads: Sitzt sie an der richtigen Stelle, oder müsste sie erst andere überzeugen?
Zeitrahmen
Ein Lead, der in den nächsten Wochen handeln will, ist mehr wert als einer, der „irgendwann mal“ schauen möchte. Beides kann sinnvoll sein, gehört aber in unterschiedliche Abläufe.
Passung
Passt der Interessent zu Ihrem Angebot? Liegt er in Ihrem Liefergebiet, erfüllt er die technischen Voraussetzungen, ist das Budget realistisch? Ein begeisterter Interessent, dem Sie nichts verkaufen können, bleibt ein schlechter Lead.
Warnsignale
- Mehrere Anfragen mit derselben Nummer, aber unterschiedlichen Namen
- Die Person erinnert sich beim Anruf nicht an ihre Anfrage
- Angaben im Formular widersprechen dem, was am Telefon gesagt wird
- Die Anfrage ist schon mehrere Tage alt, bevor sie bei Ihnen ankommt
- Der Anbieter kann nicht sagen, wo und wie der Kontakt entstanden ist
Kein einzelnes Signal ist ein Beweis. Häufen sie sich bei einer Quelle, sollten Sie nachhaken.
Telefonische Qualifizierung schafft Klarheit
Die zuverlässigste Prüfung ist ein kurzer Anruf vor der Übergabe an den Vertrieb. Darin werden Bedarf, Entscheidungsbefugnis, Zeitrahmen und Passung abgefragt und dokumentiert. Ihr Vertrieb bekommt dann keinen Namen mit Nummer, sondern einen Kontakt mit Kontext. Wie wir das umsetzen, steht unter Leadgenerierung.
Leads nach Potenzial sortieren
Auch unter guten Leads gibt es Unterschiede. Wer seine Kontakte nach Abschlusswahrscheinlichkeit sortiert, ruft die vielversprechendsten zuerst an und verliert sie nicht im Tagesgeschäft. Mehr dazu unter Leadscoring.
Fazit
Ein guter Lead hat saubere Daten, einen echten Bedarf, eine entscheidungsbefugte Ansprechperson, einen erkennbaren Zeitrahmen und passt zu Ihrem Angebot. Prüfen Sie diese Punkte konsequent – und fordern Sie dieselbe Sorgfalt von jedem Anbieter, bei dem Sie Leads einkaufen.
