Nicht jeder Eigentümer, der online den Wert seiner Wohnung schätzen lässt, will verkaufen. Manche wollen nur wissen, was ihr Haus wert ist, andere planen einen Umzug in zwei Jahren, wieder andere müssen nach einem Erbfall schnell entscheiden. Genau darin liegt die Schwierigkeit bei Immobilien-Leads: Hinter fast gleich aussehenden Anfragen stehen sehr unterschiedliche Situationen. Wer alle Eigentümer gleich anspricht, wirkt aufdringlich bei den einen und zu zögerlich bei den anderen. Dieser Leitfaden zeigt, wie Sie Anfragen nach Anlass einordnen, rechtlich sauber Kontakt aufnehmen und im ersten Gespräch herausfinden, was der Eigentümer wirklich braucht.
Was einen Immobilien-Lead ausmacht
Ein Immobilien-Lead ist ein Kontakt, der Interesse an einer Leistung rund um seine Immobilie gezeigt hat, etwa an einer Bewertung, einem Verkauf, einer Vermietung oder einer Finanzierung. Für Makler, Bauträger und Finanzierungsvermittler zählen vor allem Eigentümer, die in absehbarer Zeit eine Entscheidung treffen. Brauchbar wird ein Lead erst durch drei Angaben:
- Objekt: Art, Lage und ungefähre Größe der Immobilie
- Anlass: warum sich der Eigentümer gerade jetzt meldet
- Zeitrahmen: wann eine Entscheidung ansteht
Fehlt eine dieser Angaben, ist das kein Grund, den Kontakt zu verwerfen. Es ist der Auftrag für das erste Gespräch. Allgemeine Merkmale guter Anfragen beschreibt unser Beitrag Guten Lead erkennen.
Eigentümer nach Anlass einordnen
Der Anlass bestimmt Ton, Tempo und Inhalt der Ansprache. Bewährt hat sich, jede Anfrage vor dem ersten Kontakt einer von vier Gruppen zuzuordnen.
Neugierige Eigentümer
Sie haben eine Online-Bewertung genutzt, ohne konkrete Pläne. Hier hilft Information statt Angebot: eine verständliche Erklärung, wie der Wert zustande kommt, und die Einladung, sich bei Bedarf wieder zu melden. Druck führt bei dieser Gruppe meist zum Abbruch.
Eigentümer mit Plan
Ein Umzug, ein Neubau oder der Wechsel in eine kleinere Wohnung steht fest, der Zeitpunkt noch nicht ganz. Diese Kontakte brauchen eine klare Abfolge: Was passiert in welcher Reihenfolge, welche Unterlagen werden benötigt, wie lange dauert ein Verkauf ungefähr in ihrer Region?
Eigentümer unter Zeitdruck
Erbfall, Trennung, berufliche Veränderung oder eine Anschlussfinanzierung: Hier zählt schnelle, ruhige Begleitung. Je schneller Sie reagieren, desto eher führen Sie das Gespräch, bevor ein anderer Anbieter es tut. Wie Sie die Zeit zwischen Anfrage und Anruf verkürzen, lesen Sie unter Speed to Lead.
Vermieter und Kapitalanleger
Sie denken in Rendite, Mietvertrag und Steuer. Fragen nach der aktuellen Vermietung, nach Laufzeiten und nach dem Ziel der Anlage sind hier wichtiger als Fragen nach dem Wohngefühl.
Erlaubt ansprechen: Einwilligung zuerst
Bevor Sie zum Hörer greifen, muss feststehen, ob der Anruf zulässig ist. Nach § 7 Abs. 2 Nr. 1 UWG ist Werbung mit einem Telefonanruf gegenüber Verbrauchern ohne deren vorherige ausdrückliche Einwilligung stets eine unzumutbare Belästigung. Private Eigentümer sind in aller Regel Verbraucher. Eine Adresse aus einem Inserat oder eine Telefonnummer aus einem Verzeichnis berechtigt deshalb nicht zum Werbeanruf.
Liegt eine Einwilligung vor, müssen Sie sie nach § 7a UWG zum Zeitpunkt der Erteilung angemessen dokumentieren und den Nachweis ab Erteilung sowie nach jeder Verwendung fünf Jahre aufbewahren. Für Ihre Praxis heißt das:
- Formular, Einwilligungstext und Zeitpunkt jeder Anfrage speichern
- beim Leadkauf den Nachweis zu jedem einzelnen Kontakt verlangen
- prüfen, ob die Einwilligung Ihr Unternehmen und den Zweck des Anrufs abdeckt
- Widerrufe sofort sperren und an alle Beteiligten weitergeben
Worauf Sie beim Einkauf von Kontakten außerdem achten sollten, steht in DSGVO und Leadkauf. Der Beitrag ersetzt keine Rechtsberatung.
Das erste Gespräch mit dem Eigentümer
Eigentümer erzählen gern von ihrer Immobilie, aber selten auf Kommando. Ein gutes Erstgespräch beginnt deshalb mit dem Bezug zur Anfrage und einer offenen Frage, nicht mit dem eigenen Unternehmen. Danach folgen die Punkte, die Sie für die Einordnung brauchen.
Fragen, die Sie stellen sollten
- Was hat Sie dazu bewogen, sich gerade jetzt zu melden?
- Wohnen Sie selbst in der Immobilie, ist sie vermietet oder steht sie leer?
- Gibt es weitere Eigentümer, die mitentscheiden, etwa Partner oder Miterben?
- Bis wann möchten Sie wissen, wie es weitergeht?
- Was wäre für Sie ein gutes Ergebnis dieses Gesprächs?
Die Frage nach weiteren Eigentümern wird oft vergessen. Gerade bei Erbengemeinschaften oder gemeinsamem Eigentum entscheidet selten eine Person allein. Wer das früh weiß, lädt zum Termin gleich alle Beteiligten ein.
Was Sie besser lassen
Nennen Sie am Telefon keinen Verkaufspreis, den Sie nicht begründen können. Eine vorschnelle Zahl weckt Erwartungen, die später zum Problem werden. Vermeiden Sie auch Aussagen über die Marktlage, für die Sie keine belastbare Grundlage haben. Besser ist das Angebot einer fundierten Bewertung vor Ort.
Ablauf vom Lead zum Termin
Ein fester Ablauf sorgt dafür, dass keine Anfrage liegen bleibt und jeder Eigentümer die passende Ansprache bekommt:
- Eingang prüfen: Einwilligung, Kontaktdaten und Objektangaben vollständig?
- Einordnen: Anlass und Zeitrahmen schätzen, Gruppe zuweisen
- Erster Kontakt: zeitnah anrufen, bei Nichterreichen nach festen Regeln erneut versuchen
- Qualifizieren: offene Angaben im Gespräch klären, Ergebnis im CRM festhalten
- Weitergeben: Termin mit Berater vereinbaren oder passenden Zeitpunkt für die nächste Kontaktaufnahme notieren
Damit die Reihenfolge nicht vom Bauchgefühl abhängt, können Sie Anfragen nach festen Merkmalen bewerten. Wie das funktioniert, zeigt unsere Seite zum Leadscoring.
Fazit
Gute Immobilien-Leads erkennen Sie nicht am Formular, sondern am Anlass dahinter. Wer Eigentümer nach ihrer Situation einordnet, nur mit belegter Einwilligung anruft und im ersten Gespräch mehr fragt als erzählt, führt weniger, aber bessere Termine. Ein einfacher Start: Ordnen Sie die Anfragen der letzten Wochen den vier Gruppen zu und prüfen Sie, ob Ihre bisherige Ansprache zu jeder davon passt. Wenn Ihnen für Erstkontakt und Qualifizierung die Kapazität fehlt, übernehmen wir beides – in unserer Leadgenerierung oder im Telemarketing mit direkter Übergabe an Ihre Berater.
