Zwei Anbieter, zwei Angebote: Der eine verkauft Ihnen einen Kontakt allein, der andere denselben Kontakt auch an Ihre Mitbewerber – dafür deutlich günstiger. Ob sich exklusive Leads lohnen oder geteilte Leads die bessere Rechnung sind, lässt sich nicht pauschal beantworten. Es hängt davon ab, wie schnell Ihr Team reagiert, wie erklärungsbedürftig Ihr Angebot ist und wie Sie Erfolg messen. Dieser Vergleich hilft bei der Entscheidung.
Was exklusive und geteilte Leads unterscheidet
Ein exklusiver Lead wird genau einem Abnehmer geliefert. Niemand sonst erhält dieselbe Anfrage aus dieser Quelle. Ein geteilter Lead (auch Multi-Lead oder Mehrfach-Lead genannt) geht an mehrere Unternehmen, die meist zeitgleich benachrichtigt werden.
Dazwischen gibt es Mischformen, etwa eine feste Obergrenze an Abnehmern oder eine zeitliche Exklusivität: Der Lead gehört zunächst nur Ihnen und wird erst nach einer vereinbarten Frist weitergegeben. Fragen Sie bei jedem Anbieter genau nach, welches Modell gemeint ist – das Wort „exklusiv“ wird nicht überall gleich verwendet.
Aus Sicht des Interessenten
Stellen Sie sich die Person vor, die das Formular ausgefüllt hat. Bei einem geteilten Lead klingelt kurz darauf mehrmals das Telefon, jedes Mal mit einem anderen Unternehmen. Manche empfinden das als hilfreich, weil sie Angebote vergleichen können. Viele sind eher überrascht oder genervt und gehen ab dem zweiten unbekannten Anruf nicht mehr dran.
Beim exklusiven Lead führt nur ein Anbieter das Gespräch. Die Person erinnert sich an ihre Anfrage, ordnet den Anruf richtig ein und hat Zeit für ein echtes Bedarfsgespräch. Dieser Unterschied wirkt sich auf alles Weitere aus: auf die Erreichbarkeit, auf die Gesprächsatmosphäre und auf die Frage, wer am Ende den Auftrag bekommt.
Exklusive Leads und geteilte Leads im direkten Vergleich
Preis pro Lead
Geteilte Leads sind im Einkauf günstiger, weil der Anbieter dieselbe Anfrage mehrfach verkauft. Exklusive Leads kosten mehr. Der Stückpreis allein sagt aber wenig – wie wir im Beitrag Was kostet ein Solarlead? gezeigt haben, zählen am Ende die Kosten pro Auftrag.
Wettbewerb um den Kunden
Beim geteilten Lead beginnt der Wettbewerb in der ersten Minute. Oft gewinnt, wer zuerst anruft oder den niedrigsten Preis nennt. Beim exklusiven Lead konkurrieren Sie nicht um den Anruf, sondern können sich auf Beratung und Qualität konzentrieren.
Erreichbarkeit
Je mehr Unternehmen anrufen, desto vorsichtiger wird die Person mit unbekannten Nummern. Exklusive Leads sind in der Regel besser erreichbar, auch beim zweiten und dritten Versuch. Wie Sie Kontaktversuche sinnvoll verteilen, lesen Sie unter Wie viele Kontaktversuche braucht ein Lead?.
Aufwand für Ihr Team
Geteilte Leads verlangen ein Team, das sofort reagiert – auch abends und am Wochenende. Wer Anfragen erst am nächsten Morgen bearbeitet, kommt meist zu spät. Exklusive Leads verzeihen eine etwas längere Reaktionszeit, auch wenn schnelles Handeln immer von Vorteil bleibt.
Planbarkeit
Mit exklusiven Leads lassen sich Ergebnisse besser vorhersagen und Quellen sauber vergleichen. Bei geteilten Leads schwankt der Erfolg stark damit, wie schnell und wie aggressiv die anderen Abnehmer vorgehen – ein Faktor, den Sie nicht beeinflussen können.
Rechtlicher Blick: die Einwilligung muss jeden Abnehmer abdecken
Ob exklusiv oder geteilt: Für einen Werbeanruf bei Verbraucherinnen und Verbrauchern brauchen Sie nach § 7 Abs. 2 Nr. 1 UWG deren vorherige ausdrückliche Einwilligung. Bei geteilten Leads muss diese Einwilligung jeden einzelnen Abnehmer erfassen. Je mehr Unternehmen in einem Einwilligungstext stehen, desto eher stellt sich die Frage, ob die Person wirklich wusste, wem sie zugestimmt hat.
Außerdem muss jedes anrufende Unternehmen die Einwilligung nach § 7a UWG dokumentieren und den Nachweis aufbewahren. Welche Angaben die Bundesnetzagentur dabei erwartet, beschreibt sie auf ihrer Seite zum Nachweis von Telefon-Werbeeinwilligungen. Bei exklusiven Leads ist diese Kette meist kürzer und leichter zu prüfen. Mehr zu den Anforderungen im Beitrag DSGVO und Leadkauf.
Hinweis: Der Beitrag ersetzt keine Rechtsberatung.
Für wen sich welches Modell eignet
Exklusive Leads passen eher, wenn
- Ihr Angebot erklärungsbedürftig ist und ein Beratungsgespräch braucht,
- der Auftragswert hoch ist und ein einzelner Abschluss viel bringt,
- Sie nicht rund um die Uhr sofort anrufen können,
- Sie über Qualität und Service überzeugen wollen, nicht über den Preis.
Geteilte Leads können passen, wenn
- Ihr Produkt einfach und gut vergleichbar ist,
- Ihr Team Anfragen innerhalb weniger Minuten bearbeitet,
- Sie mit dem günstigsten Angebot im Markt mithalten können,
- Sie große Mengen brauchen und mit einer niedrigeren Abschlussquote planen.
Fünf Fragen vor der Bestellung
- An wie viele Abnehmer geht ein Lead höchstens – und wird das vertraglich zugesichert?
- Gilt die Exklusivität dauerhaft oder nur für eine bestimmte Zeit?
- Wie wird die Einwilligung eingeholt, und werden Sie darin klar erkennbar genannt?
- Ist jeder Lead telefonisch geprüft oder nur ein Formulareintrag?
- Welche Reklamationsgründe gelten, zum Beispiel bei Dubletten oder falschen Nummern?
Wer diese Fragen klar beantwortet, ist ein Anbieter, mit dem sich ein Testlauf lohnt. Bei uns entscheiden Sie selbst, ob ein Lead exklusiv oder geteilt vergeben wird – mehr dazu unter Leadgenerierung. Und damit aus guten Kontakten auch Termine werden, hilft eine klare Reihenfolge nach Potenzial, siehe Leadscoring.
So treffen Sie die Entscheidung
Vergleichen Sie beide Modelle nicht über den Einkaufspreis, sondern in einem Testlauf über dieselbe Kennzahl: Kosten pro Auftrag. Erfassen Sie dafür für jede Quelle, wie viele Leads Sie erreicht haben, wie viele Termine entstanden sind und wie viele Verträge. Nach einigen Wochen sehen Sie, welche Quelle sich für Ihr Team rechnet.
Fazit
Geteilte Leads sind günstig im Einkauf, aber Sie kaufen den Wettbewerb gleich mit. Exklusive Leads kosten mehr und geben Ihnen dafür Ruhe im Gespräch, bessere Erreichbarkeit und eine übersichtlichere Einwilligungslage. Für erklärungsbedürftige Angebote mit hohem Auftragswert spricht deshalb viel für exklusive Leads – den Beweis liefert aber erst Ihr eigener Testlauf.
